Varför startupmarknadsförare bör vara diagnostiker - Råd från OpenAIs och Stripes första marknadsföringschef

Att marknadsföra ett startup kräver en särskild förmåga att diagnostisera problem och möjligheter. Det menar Krithika Muthukumar, som varit den första marknadsföringschefen på både Stripe och OpenAI. I en omfattande intervju med First Round Review delar hon med sig av insikter från sin karriär och ger råd till både grundare och marknadsförare i tidiga startups.

Att se marknadsföring som diagnostik

Muthukumar jämför startupmarknadsförares roll med läkare i TV-serien House. "Jobbet för en marknadsförare, särskilt i de tidiga dagarna av ett startup, är att vara en diagnostiker," säger hon. Beroende på hur man svarar på de diagnostiska frågorna kommer man att investera i mycket olika rekryteringar, arbetsflöden och strategier.

Hon betonar att det inte finns någon universallösning för marknadsföring i startups. Varje företag är unikt och kräver en skarp blick för att upptäcka dolda möjligheter och icke-uppenbara svagheter.

Egenskaper hos en bra tidig marknadsförare

När det gäller att hitta rätt person för rollen som första marknadsförare lyfter Muthukumar fram några viktiga egenskaper:

• Följer inte blint en spelplan: De bästa tidiga marknadsförarna återanvänder inte bara samma formler som fungerat tidigare, utan kan testa nya strategier för unika problem.
• Nyfiken på produkten: En genuint intresserad marknadsförare som tror på produkten kommer ha lättare att marknadsföra den effektivt.
• T-formad kompetens: En generalist med bred erfarenhet, men med djup kunskap inom ett område - oftast produktmarknadsföring eller efterfrågegenerering.
• Fokuserar på rätt mätetal: Undviker att fastna i ytliga mätvärden och fokuserar istället på de siffror som verkligen påverkar affären.

Att hitta rätt marknadsförare

För grundare som ska rekrytera sin första marknadsförare ger Muthukumar några tips:

• Förväxla inte varumärkesrenommé med faktisk påverkan. Gräv djupare i kandidatens individuella prestationer.
• Skippa den klassiska uppgiften att ta fram en 30-dagars strategi. Ha istället en live-session för att se hur kandidaten tänker kring företagets specifika utmaningar.
• Ställ frågor som: "Vilka initiativ drev du framåt?" och "Vilka var de största utmaningarna du lämnade olösta på ditt förra jobb?"

De första 30 dagarna för en ny marknadsförare

När den första marknadsföraren väl är på plats rekommenderar Muthukumar att fokusera på följande uppgifter under den första månaden:

1. Skapa en "State of the funnel"-rapport: Gör en djupgående analys av företagets försäljningstratt och dela insikterna med ledningsgruppen.
2. Lyssna på kundsamtal: Få en direkt förståelse för kundernas smärtpunkter och användningsfall genom att sitta med på säljsamtal.
3. Hoppa in i lanseringar: Istället för att bara observera, engagera dig direkt i en produktlansering för att snabbt förstå företagets operativa dynamik.

Att hantera relationen mellan grundare och marknadsförare

Muthukumar betonar vikten av att anpassa sitt arbetssätt efter grundarnas inställning till marknadsföring:

• För grundare som omfamnar marknadsföring: Fokusera på att illustrera hur man kan uppnå deras vision.
• För grundare som är mindre fokuserade på marknadsföring: Lägg kraft på att artikulera varför marknadsföringsinitiativen är viktiga.

Hon påpekar att det är en gåva om grundarna har starka åsikter om marknadsföring, eftersom det är relativt ovanligt att de engagerar sig djupt i go-to-market-strategier.

Att bygga ett varumärke underifrån och upp

Muthukumar förespråkar en bottom-up-approach till varumärkesbyggande, särskilt för teknikföretag som riktar sig mot utvecklare. Hon delar med sig av några principer:

• Utveckla en kristallklar åsikt: Ha en tydlig ståndpunkt om hur kunder bör använda er produkt.
• Var medveten om målgruppens BS-detektor: Förstå hur din publik vill bli tilltalad och vad som kan avskräcka dem.
• Var konsekvent över olika personas och produkter: Undvik att splittra varumärket för olika målgrupper.
• Låna inspiration - men inte från konkurrenter: Titta utanför er egen bransch för kreativa idéer.
• Överinvestera i hantverk: Lägg extra tid på detaljer för att skapa en känsla av kvalitet och omsorg.

Hon exemplifierar med hur Stripe lade ner extra tid på att implementera "Game of Life" i bakgrunden på en webbsida, vilket ledde till viral spridning och förstärkte bilden av deras produktkvalitet.

Att strukturera interna granskningar när företaget växer

För att bibehålla varumärkets integritet när organisationen växer rekommenderar Muthukumar att sätta upp tydliga granskningsprocesser:

• Gör marknadsföringen transparent: Låt hela teamet observera granskningsprocessen för att sprida kunskap.
• Sätt upp checkpoints vid 20% och 80%: Granska projekt tidigt för att säkerställa strategin, och senare för att finslipa utförandet.
• Fokusera på det väsentliga: Använd uttrycket "krama elefanten i rummet" för att hålla diskussioner på rätt spår.
• Se detaljgranskning som användaradvokat: Omformulera "mikromanagement" till att sätta användaren först.

Ett avslutande ord om motivation

Muthukumar avslutar med att betona vikten av att aldrig slå sig till ro, även när man leder marknaden. Hon citerar ett av Stripes operativa värden: "Vi har inte vunnit än." Detta tankesätt hjälper team att fortsätta prestera på topp, oavsett hur framgångsrika de är.

För grundare, marknadsförare och alla som bygger startups är budskapet tydligt: Behåll hungern och fortsätt att utmana er själva, även när ni leder racet.