Gongs väg till Product-Market Fit: Lärdomar från en AI-pionjär

I en värld där många startups tvingas till dramatiska pivoter för att hitta sin marknad, sticker Gongs historia ut. Grundarna Eilon Reshef och Amit Bendov hade från dag ett en tydlig vision om vad de ville bygga - ett AI-drivet verktyg för att analysera säljsamtal och komplettera bristerna i traditionella CRM-system. Trots skepticism från investerare och en marknad som ännu inte var mogen för AI, höll de fast vid sin övertygelse. Idag, knappt ett decennium senare, har deras satsning resulterat i ett företag värderat till 7 miljarder dollar med över 4000 kunder.

Gongs framgångssaga erbjuder värdefulla insikter för andra entreprenörer om vikten av grundardriven produktutveckling, att hitta rätt första kunder och att balansera långsiktig vision med kortsiktiga kundbehov. I en exklusiv intervju med First Round Review delar Reshef med sig av företagets resa och nyckelfaktorer bakom deras snabba product-market fit.

En idé föds ur verkliga problem

Gongs ursprung kan spåras till 2015, när Reshef träffade sin blivande medgrundare Bendov över en kopp kaffe. Bendov, med en gedigen bakgrund inom försäljning och marknadsföring i techbolag, presenterade en idé baserad på ett problem han upplevt som VD på Sisense. Efter ett dåligt kvartal hade de svårt att förstå vad som gått fel, trots att all data i CRM-systemet såg bra ut. Genom att lyssna på inspelade säljsamtal fick de värdefulla insikter, men processen var ineffektiv och tidskrävande.

Reshef, med sin bakgrund som ingenjör och produktarkitekt, såg omedelbart potentialen i att automatisera denna process med hjälp av AI. "Jag visste att vi kunde lista ut hur man automatiserar detta", säger Reshef. De båda delade övertygelsen om att videosamtal skulle bli allt vanligare i försäljningssammanhang, vilket var en förutsättning för deras idé.

Marknadsvalidering trots skepticism

Reshef och Bendov identifierade en brist på automatiserade verktyg för säljteam jämfört med de många lösningar som fanns tillgängliga för marknadsförare. De fick bekräftelse på idéns potential genom två faktorer:

1. Vetskapen om att åtminstone ett företag (Sisense) upplevde problemet, vilket indikerade att fler liknande företag sannolikt hade samma behov.
2. Övertygelsen om att AI kunde lösa problemet, även om termen "AI" ännu inte var allmänt accepterad i branschen.

Trots tvivel från tidiga investerare, som ifrågasatte behovet utöver befintliga CRM-system och uttryckte oro kring integritetsfrågor, höll grundarna fast vid sin vision. De valde att fokusera på värdet för säljare snarare än teknologin i sig.

För att hitta sin första målgrupp definierade de en mycket specifik ideal customer profile (ICP):

• B2B-mjukvaruföretag
• Baserade i Nordamerika
• Genomsnittlig orderstorlek mellan $1,000 - $100,000
• Säljer på engelska
• Använder video för säljsamtal

"Marknaden var lätt att validera. Vi bestämde oss för att fokusera på teknikföretag eftersom vi kände marknaden, vi visste hur man närmar sig dem och säljer till dem, och vi hade naturligtvis personliga relationer", förklarar Reshef.

Från idé till MVP

Innan någon kod skrevs skapade Reshef och Bendov en enkel presentationsdäck för att kommunicera konceptet till potentiella kunder. Detta visade sig vara en värdefull övning i att destillera företagets värde långt innan produkten fanns.

Efter att ha säkrat intresse från några potentiella tidiga kunder, reste duon pre-seed-kapital på egen hand i oktober 2015 och började snabbt arbeta på en MVP (Minimum Viable Product).

Reshef, med sin tekniska bakgrund, tog på sig rollen som ensam utvecklare under de första månaderna. Den första prototypen var grundläggande: en skärminspelningsbot, en tredjepartsmotor för transkribering, kommentarsfunktioner och enkel AI för att analysera talarförhållanden mellan säljare och kund.

Trots påtryckningar från investerare om att bygga mer avancerad teknik från start, valde Reshef att fokusera på kundnöjdhet och efterfrågan snarare än effektivitet i det tidiga skedet. Detta är i linje med First Rounds forskning om de fyra nivåerna av product-market fit.

Arbetet med designpartners

Reshef är en stark förespråkare för att använda designpartners, oavsett om företaget arbetar med en MVP eller rullar ut dussintals nya funktioner. "Jag skulle förmodligen förlora en arm innan jag förlorar designpartners", säger Reshef.

När teamet lade sista handen vid betan arbetade de nära med 12 designpartners som sin första grupp av användare. Dessa var enskilda säljare som arbetade på företag som föll inom Gongs ICP.

Reshef beskriver två profiler som Gong letar efter hos designpartners:

1. Innovatören: Någon som tror på produktens långsiktiga potential, inte bara vad den kan göra idag. De är kanske lite "överexalterade" över att använda den och värdet den kan ge. Detta är vem du vill ha i tidiga stadier när du först testar din initiala hypotes.
2. Programmeraren: Någon som vill veta vad de kan få ut av produkten just nu och hur de kan konfigurera den efter sina egna behov. De kommer att berätta om den faktiskt fungerar. Detta är vem du vill ha när ditt företag mognar och du lanserar nya produkter och funktioner.

Reshef betonar att tidiga startups inte bör oroa sig för att ta betalt från sina allra första designpartners. Istället råder han grundare att fokusera på att hitta designpartners som passar "innovatörsprofilen".

Tidiga tecken på product-market fit

Det tog inte lång tid för Reshef och Bendov att få dragkraft med sina designpartners. I efterhand kan Reshef tydligare identifiera signalerna som visade att de hade hittat product-market fit:

1. Klagomål: Designpartners började klaga när vissa samtal inte spelades in, vilket visade att de redan förlitade sig på verktyget.
2. Tystnad: När buggar fixades och verktyget spelade in alla samtal, blev designpartners tysta - ett tecken på att de fått vad de önskade och fortsatte använda produkten.
3. Betalningsvilja: När betaperioden var över och Gong började ta betalt, betalade 11 av 12 designpartners omedelbart.

Dessa signaler bekräftade att Gong hade byggt en produkt som människor verkligen ville ha och var villiga att betala för.

Skalning och produktutveckling

När Gong började växa och få fler kunder, stötte de på användningsfall de inte hade förutsett i den tidiga produktutvecklingen. Till exempel ville säljchefer använda Gong för att coacha teammedlemmar, vilket ledde till utvecklingen av poängkort för prestationsuppföljning och feedback.

Reshef har utvecklat en strategi för att balansera grundardriven produktvision med kunddrivna projekt:

• 50% i kärnprodukten
• 25% i kortsiktiga, taktiska projekt
• 25% i helt nya, strategiledda projekt

När det gäller att lansera nya produkter har Reshef en kontroversiell syn: Han ser dem inte som helt nya produkter, utan snarare som steg mot en mer komplett produkt. För att avgöra "produktkomplettheten" ställer han följande frågor:

• Adresseras det grundläggande affärsproblemet?
• Kan detta nya erbjudande konkurrera med andra aktörer på marknaden? Kan det vinna en hög andel affärer?

Framtidsutsikter

Reshef tror att försäljningsorganisationer kommer att bli allt effektivare i takt med att AI förbättras. "Saker som att uppdatera CRM-fält så att företaget kan analysera dem - internt kallar vi det för 'slit'. Att dela information, skriva sammanfattningar, skapa kontoöverlämningar och mer - AI borde kunna göra allt detta", säger Reshef. "Så utan slitet kommer säljare att lämnas med det bra, det roliga, vilket är att bygga relationer, vilket är vad de gillar att göra."

Avslutningsvis delar Reshef ett viktigt råd till medgrundare: Hitta det som driver din egen övertygelse och låter dig se bortom horisonten. "Som grundare måste du ha självförtroende, annars kommer du inte att starta ett företag. De flesta kommer att säga att det kommer att misslyckas, eller hur? De flesta riskkapitalister ville inte investera i Gong i början", säger han.

Gongs resa från en djärv AI-satsning 2015 till en marknadsledare inom revenue intelligence illustrerar kraften i grundardriven produktutveckling och vikten av att hålla fast vid sin vision trots tidiga utmaningar. Genom att fokusera på verkliga kundproblem, arbeta nära med designpartners och kontinuerligt balansera långsiktig strategi med kortsiktiga kundbehov, har Gong skapat en produkt som revolutionerar hur företag förstår och optimerar sina säljprocesser.