I den snabbt föränderliga världen av B2B SaaS (Software as a Service) är det avgörande för nystartade företag att snabbt utveckla produkter som verkligen möter kundernas behov. Ett kraftfullt verktyg för att uppnå detta är användningen av design partners - en strategi som kan accelerera produktutvecklingen och säkerställa produkt-marknadsanpassning från start. I denna artikel utforskar vi konceptet design partners och hur de kan vara avgörande för framgången hos tidiga B2B SaaS-företag, baserat på insikter från den erfarna operatören och rådgivaren James Allgrove.
Design partners är kunder som ett företag samarbetar med tidigt i utvecklingen av en produkt eller marknad. De spelar en avgörande roll i att hjälpa företaget att bygga sin produkt och formulera hur produkten kan lösa problem för framtida kunder. Enligt James Allgrove, som har omfattande erfarenhet från bland annat Stripe och som Chief Revenue Officer på Fidel API, kan design partners användas framgångsrikt i flera stadier av ett startups resa.
Det första och kanske mest kritiska stadiet är precis i början, när företaget har en idé som har validerats genom samtal med potentiella kunder. I detta skede behöver företaget bygga en faktisk produkt för att börja lösa det identifierade problemet. Här kan design partners vara ovärderliga. Företaget söker efter organisationer som har den smärtpunkt som produkten ämnar adressera och som är intresserade av att samarbeta för att skapa och ge feedback under utvecklingsprocessen.
Men användningen av design partners begränsar sig inte till den initiala produktutvecklingen. Allgrove påpekar att design partners också kan vara mycket värdefulla senare i företagets utveckling, till exempel när:
I dessa fall kan ett nära samarbete med en befintlig kund eller tidig användare i den nya marknaden hjälpa till att utveckla nödvändiga lokaliserade funktioner och säkerställa att produkten verkligen möter de specifika behoven i den nya kontexten.
När det kommer till att välja design partners står grundare ofta inför ett dilemma: Vilka egenskaper ska man prioritera? Allgrove betonar att det beror på i vilket syfte design partnern används, men för en tidig produktutveckling bör fokus ligga på att hitta partners som har en stark smärtpunkt inom det område produkten adresserar.
Allgroves resonemang är att om en potentiell design partner har en tillräckligt akut smärtpunkt, kommer andra viktiga faktorer ofta att falla på plats naturligt:
Detta fokus på smärtpunkten som det primära urvalskriteriet kan hjälpa grundare att navigera genom de många överväganden som kommer med valet av design partners, som till exempel hur representativ partnern är för den bredare målgruppen eller vilken kapacitet deras interna förespråkare har att engagera sig i projektet.
För att en design partner-relation ska bli framgångsrik krävs engagemang på flera nivåer inom partnerorganisationen. Allgrove betonar vikten av att ha både en högre uppsatt sponsor eller "champion" för projektet, såväl som mer juniora medarbetare som kan ge detaljerad feedback.
Processen börjar vanligtvis med att identifiera rätt champion, eftersom mer juniora teammedlemmar i de flesta organisationer inte känner sig bemyndigade att arbeta nära med externa parter utan stöd från ledningen. Denna champion spelar en avgörande roll i att:
Samtidigt är det ofta de mer juniora medarbetarna som kommer att interagera mest frekvent med produkten och därför kan ge den mest detaljerade och praktiska feedbacken. En balans mellan dessa nivåer av engagemang är nyckeln till en produktiv design partner-relation.
En vanlig ambition bland företag som arbetar med design partners är att så småningom omvandla dessa relationer till betalande kundrelationer. Allgrove erbjuder värdefulla insikter om hur man bäst hanterar denna övergång:
I det tidigaste skedet: Om du ännu inte har en produkt är det varken realistiskt eller lämpligt att försöka ta betalt. Design partnern gör dig en tjänst genom att hjälpa dig utveckla produkten, så fokus bör ligga på att maximera värdet av deras input snarare än att förhandla om framtida priser.
Testa prissättning: Mot slutet av design partner-processen kan du presentera din tänkta prisstruktur för partnern och be om deras input. Var tydlig med att detta är tänkt för framtida kunder, inte nödvändigtvis för dem. Detta ger värdefull feedback på din prissättningsstrategi.
Förhandla om rabatter: När du har etablerat ett värde genom produkten, försök förhandla om en rabatterad pris för design partnern efter att processen avslutats. Detta erkänner deras bidrag samtidigt som det etablerar en betalande kundrelation.
För senare stadier: Om du använder design partners för expansion till nya marknader eller kundsegment och redan har etablerad prissättning, kan du använda denna som utgångspunkt men erbjuda rabatter i utbyte mot fortsatt feedback, fallstudier, eller användning av deras logotyp i marknadsföring.
Vad gäller formaliteten i design partner-avtal rekommenderar Allgrove en balanserad approach:
Allteftersom ett företag förfinar sin ideala kundprofil (ICP) under resan med design partners, kan det upptäcka att vissa partners inte längre passar in i den uppdaterade profilen. Allgrove ger insikt i hur företag bör hantera denna dynamik:
I det tidiga skedet: När du bygger en produkt från grunden bör du vara öppensinnad för var produkten kan ta vägen. Om du har valt rätt design partner baserat på den smärtpunkt du adresserar, är det sannolikt att företaget kommer att bli en del av din ICP. I detta skede är det svårt att skilja design partnern från ICP:n själv.
I senare skeden: Om du använder design partners för att bygga nya funktioner eller expandera till nya segment, kan du ha flera partners och mer specifika engagemang. I dessa fall är det okej att avsluta samarbeten som inte ger önskad framdrift eller går i en riktning som inte är värdefull för er. Att ha flera design partners i denna situation ger flexibilitet att fokusera på de mest lovande samarbetena.
Allgrove betonar vikten av att vara flexibel och öppen för att din ICP kan utvecklas baserat på insikterna du får från dina design partners, särskilt i tidiga skeden. Samtidigt understryker han vikten av att regelbundet utvärdera alignment mellan dina partners och din evolverade ICP för att säkerställa att ditt företag fortsätter att utvecklas i rätt riktning.
När det kommer till att erbjuda rabatter till design partners som kompensation för deras tid och insikter, menar Allgrove att det inte finns någon standardmall. Rabatten bör anpassas baserat på flera faktorer:
Allgrove har sett rabatter som varierar från 20% till 80% av det föreslagna listpriset, men menar att en rabatt på 40-50% ofta kan vara en bra utgångspunkt. Det viktigaste är att optimera för att behålla dem som kund långsiktigt, såvida de inte verkligen är olämpliga för din produkt eller affärsmodell.
För företag som överväger att använda design partners för att expandera till nya kundsegment, särskilt från SMB till enterprise, ger Allgrove följande råd:
Allgrove varnar för riskerna med att försumma kärnverksamheten när man försöker expandera uppåt. Att bygga en enterprise-säljprocess och -produkt kan ta lång tid, och om hela företaget omfokuseras på detta kan det leda till stagnation i tillväxten och förvirring kring prioriteringar.
För att maximera värdet av design partner-relationer är det viktigt att få partnern att känna sig investerad i samarbetets framgång. Allgrove betonar att den viktigaste faktorn är att partnern verkligen känner smärtan som din produkt adresserar - om detta finns på plats tenderar allt annat att falla på plats naturligt.
Dock finns det ytterligare strategier som kan förstärka engagemanget:
Allgrove rekommenderar att vara tydlig med förväntningar och tidsbegränsningar för sådana arrangemang från början, för att behålla flexibilitet om företagets riktning eller behov förändras över tid.
Användningen av design partners kan vara en kraftfull strategi för B2B SaaS-företag i olika stadier av sin utveckling. Genom att noggrant välja partners baserat på deras smärtpunkter, engagera rätt personer inom organisationen, och strukturera samarbetet på ett sätt som gynnar båda parter, kan företag accelerera sin produktutveckling och säkerställa stark produkt-marknadsanpassning.
Nyckeln ligger i att balansera de insikter och det värde som design partners erbjuder med behovet av att behålla kontroll över produktvisionen och företagets långsiktiga riktning. Med rätt approach kan design partner-relationer lägga grunden för framgångsrik produktlansering, expansion till nya marknader eller kundsegment, och långsiktig tillväxt.
För grundare och produktteam i B2B SaaS-sektorn erbjuder design partner-strategin en väg att snabbt validera och förfina produktidéer, samtidigt som man bygger starka relationer med pot
